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1.“战疫”之下 汽车经销商生存现状白皮书——广汽丰田

2.柳东雳：营销与经销商店头联动，用技术改变脱节|2020易境思

3.汽车市场需求大变，你还不知道？和局中人聊聊应对策略

4.即将开业的汽车市场 他们会如何应对

5.深度｜颜景辉谈汽车有形市场的突破与创新

“战疫”之下 汽车经销商生存现状白皮书——广汽丰田

一场突如其来的疫情，让全国人民度过了一个“特殊”的春节，不仅阻隔了人们走亲访友的脚步，同时也让曾经喧闹的城市按下了暂停键。哈尔滨，这座以冰雪旅游闻名的城市，也无奈地接受着眼前的“寂静”。

哈尔滨的旅游名片，在本该盛装出场时，却被疫情披上了忧伤的外衣。但在疫情的背后，我们看到的不仅是抵抗疫情的信念和决心，更是抗击疫情的众志成城。

目前，黑龙江省防疫工作已取得较大成效，并连续多日实现零新增，各行各业正在有条不紊的进入复工阶段。据了解，哈尔滨的汽车行业2月份基本都处于闭店状态，截止至3月14日，哈尔滨已有超过60家汽车4S店正式复工，其他汽车4S店也都在紧张有序地申请复工中。

据广汽丰田哈尔滨文华学府路店总经理郭亚斌介绍，鉴于所在区疫情防控得当，文华学府路店已获得复工批准，于3月13日正式开始复工。店面已经进行全方位消毒，售前售后的工作人员正以最饱满的热情，最优质的服务，恭候每一位广汽丰田车主“回家”。

作为汽车自媒体集群鬼斗车联合晨爆车视、车文轩、六圈车、驭姐范儿、大旗侃车、晓青车论坛、车闻知、爱车觉罗、龙车、北方车市、壹号车、哈尔滨购车指南、驾驭观、乐跑车生活、买车听我说、轩辕车会、哈尔滨车圈、中国吉林网、关东汽车网等东北三省四市20余家自媒体平台及网站共同推出的《汽车经销商生存现状白皮书》系列报道第二十七篇，晨爆车视创始人于海杰联合报道组首次致电黑龙江省广汽丰田哈尔滨文华学府路店总经理郭亚斌，通过电话访来了解他们目前的真实生存现状。

1、晨爆车视·鬼斗车集群：请问贵公司是否已经正式复工？目前售前及售后分别有多少人上班，与正常状态下相比差多少？具体哪天复工的，现状如何？

广丰文华店郭亚斌：我司于3月中旬正式复工，进入3月便已安排人员值班。?目前，售前售后每天有50人左右上班，基本70%员工能够正常上班。正式复工后，售后基本进入工作状态，销售环节除了邀约，自然进店暂时没有。

2、晨爆车视·鬼斗车集群：受疫情影响，贵品牌主机厂是否已推出针对经销商的疫情应对措施？店内的应对措施是什么?店内员工上班以及进店看车和修车的消费者是否进行了有效防护？具体是怎么做的！

广丰文华店郭亚斌：主机厂推出了很多措施，比如应对疫情的防护和流程都给出了标准的流程和指导手册。店内严格按照标准流程进行应对防疫，店内员工及客户都有防护，店内全方位消毒，员工上下班登记并测体温，客户进店登记并测体温，客户的所有接触点都有防疫防护展示，消毒用品以及一次性手套等，另外，对于客户有口罩需求的情况，店内也都会给免费提供。

3、晨爆车视·鬼斗车集群：尽管去年2月是春节，但销量与去年同期比会相差多少？请介绍一下2月份售前进店量以及售后营业额分别是多少？

广丰文华店郭亚斌：今年2月份店内整体基本为闭店状态，居家办公也只是维护老客户及新用户的线索，没有实质的收入。

4、晨爆车视·鬼斗车集群：2月份受疫情影响最大的是什么，销售还是售后？产值与去年同期相比会差多少百分比？

广丰文华店郭亚斌：刚才提到了2月份一直处于闭店状态，售前售后均受到巨大影响，业务基本为零。但是用户的救援及咨询需求，店内安排了相关人员24小时对接。

5、晨爆车视·鬼斗车集群：主机厂是否取消了2月份的考核指标？库存比大概是多少？与去年同期相比差多少百分比？如果3月份恢复考核指标是否能承受得了？

广丰文华店郭亚斌：主机厂已经取消了2月份考核。店内业绩为零，库存比也就没有意义了，实际库存量不算太高。我们是3月中旬才正式复工，如果恢复原来的考核指标肯定完不成，这一点工厂一般会灵活调整。

6、晨爆车视·鬼斗车集群：为应对当前局面，主机厂是否推出了经销商扶持政策？现在能否保证资金的最合理化运转？大概有多少车是以承兑汇票的形式进货？一个月的利息大概是多少？目前最困难的环节存在于哪里？

广丰文华店郭亚斌：主机厂在这方面的政策也是比较好的，帮助经销商与金融机构及银行沟通，对于融资到期的车辆都进行了展期。因此短期资金困难不是很大。基本所有车辆都是融资渠道，利息大约12万左右。

7、晨爆车视·鬼斗车集群：鉴于目前这种状态，店面还能坚持多久？如果疫情持续3个月，最先凸显出的问题会在哪个环节？进车费用、房租还是人员开支。

广丰文华店郭亚斌：这种状态会让消费模式和服务模式发生改变，不是坚持不坚持的问题。如果疫情持续3个月，您提到的进车费用、房租以及人员开支都会非常困难，当然谁都不希望这样的情况发生，这不是单一行业的问题，所有行业都会遭受巨大影响。

8、晨爆车视·鬼斗车集群：目前店内是否有因为疫情造成的非战斗减员？是否有员工返程自我隔离的情况？

广丰文华店郭亚斌：无减员。有外地回哈员工的自我隔离情况。

9、晨爆车视·鬼斗车集群：疫情造成了进店客户的减少以及售后维修营业额的降低，请问此次疫情会给客户带来哪些行为的改变，应对客户的行为改变做了哪些调整？例如：在线看车、网络销售以及直播卖车，目前网络销售所占比重多少？是否有针对现有车主的上门维修保养服务，比重是多少？

广丰文华店郭亚斌：线上行为会变得更多。比如在线看车、直播营销等都在做，同时主机厂还推出上门保养、上门取送车、上门试驾等一套政策和标准流程，但实际情况，上门试驾和保养的还是比较少，您也知道，虽然经销店有值班人员可以上门，但是大部门小区本身出行不方便，也就形成不了多少业务，但疫情之后会是这个方向，慢慢的增加这种模式的比重。

10、晨爆车视·鬼斗车集群：为应对疫情造成的流动性降低，主机厂是否在2月份加大了在售车型的优惠力度？在商务政策上是否有补贴？

广丰文华店郭亚斌：主机厂在、共享短租车、金融贴息、简化购车流程、分期流程、线上团购抽奖活动等做了很多政策，也加大了广宣的力度。当成为广丰的用户之后，直接回馈到用户身上的活动会更多。

广汽丰田哈尔滨文华学府路店郭亚斌寄语：通过这场疫情我们确实感受到了国家的伟大，百姓的善良，一线医护人员的奉献精神。同时，各行各业的凝聚力和创造力也都表现得淋漓尽致。作为汽车销售行业的我们，实质上更多的是经营服务，竭尽所能的服务好每位用户，善待每位员工，感恩投资人，回馈社会。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

柳东雳：营销与经销商店头联动，用技术改变脱节|2020易境思

易境思· 2020中国汽车营销沙龙9月4日，以“来者可追，安且吉兮”为主题的易境思2020·中国汽车营销沙龙在浙江安吉举行。

在分组讨论环节中，主题四是关于“经销商端，营销和店头如何更好的联动？”

作为消费者接触产品、实现成交的终端，经销商在营销中同样扮演了重要的角色。车企的一系列营销活动，集客、收集线索、优惠补贴，最终都需要传递至经销商端并且实现有效的转化。那么在这个过程中，从主机厂到大区再到经销商，如果让营销实现联动，以达成最好的效果，是我们共同思考的问题。

现实中，经销商店头活动与主机厂营销节奏“不匹配”、营销活动无法真正传递至终端消费者等问题并不鲜见。面对营销在店头的联动，车企有哪些成功经验，又有哪些解决之道？

佐誉资本创始合伙人柳东雳作为小组代表发言。

以下是讲话实录：

各位好，在这种场合下作为唯一一个经销商代表发个声音也是很有必要的，不然对于汽车营销来说，是缺少了一个闭环。

这个话题是关于：在经销商端厂家和我们店面的互动是不是有脱节，如何更好的联动？首先为了保证不讨论伪命题，现场征求了每个人的意见。大家都承认有脱节，那就值得讨论。这是第一点。

第二点大家也都认为，这种脱节有一定的可理解度。因为市场竞争越来越激烈，市场差异化越来越明显，个性化也越来越明显。所以主机厂总部制定营销策略的时候，常常是站在宏观层面，具体落到店面上，确实是需要一些所谓个性化的发挥。

然而现在更多的主机厂，在不突破底线的前提下，允许经销商做一些灵活的调整，最终目的是要保证效果。

但是在以前，效果的核定只能通过主机厂派驻的代表，或是经销商上报。但现在，像易车、腾讯这样的企业，可以通过技术手段帮助经销商和厂家来验证，检查营销活动的有效性。

比如刚才演讲中腾讯的沈总提到，报上去的客户姓名和电话，是不是真的是新线索，还是以前已经报过的老线索？或者是哪个亲戚朋友的重新申请的？通过技术手段交叉一比对，就能发现以前报的信息，的客户留资。这样的话效果就是不好的，倒过来说，如果效果是好的，那么类似的活动经销商就可以继续做下去。

最后一点，现在的客户越来越年轻，他们能接受新的传播手段，比如直播。我们认为直播带货在汽车这个领域恐怕很难实现，但是直播可以吸引流量。我们目前在尝试，以后厂家在经销商配置上面，是不是可以做一些强制性的要求，比如要求具备直播能力，这样的话能够更精准的获取我们客户。今天就分享这些，谢谢！

汽车市场需求大变，你还不知道？和局中人聊聊应对策略

[汽车之家?行业]?相比台上演讲的谨小慎微，专访间里的对话倒是更能吐露心声。在8月18日“中国汽车新消费论坛”举办当天，来自行业组织、企业高层的嘉宾被汽车之家的编辑们刨根问底。各位嘉宾对汽车市场未来平稳增长预期的背后，却藏着不同的算盘。当汽车市场需求发生巨大变化时，车企到底该如何应对？本文汇总部分受访嘉宾访谈内容，去异求同、取之精华，为车市复苏、破解迷局提供一份可参考的“秘籍”。

■?车市被削“老底”？平稳递增预期仍在

从“瞬间休克”到“平稳递增”，2020年的中国汽车市场丟了一些底气，但没丟发展的信心。今年2月，国内汽车产销量均为30万辆上下的规模，同比下降均接近80%。中国汽车工业协会常务副会长兼秘书长付炳锋把2月车市点评为“历史上从来没有过的市场休克状态”。

付炳锋指出，国家相关主管部门和行业内主要车企已经达成共识，未来车市将呈现平稳递增的状态，今年车市整体产销降幅有望压缩到-8%以内。这意味着下半年车市将与去年下半年基本一致。

今年7月，国内车市销量达到211.2万辆，同比增长16.4%，连续第四个月同比增长，未来平稳递增的预期仍在。上汽大通总经理王瑞分析称，持续缓速增长的同时，上上下下的市场波动也会长期存在。

国内车市在2017年达到高点之后，就一直处于震荡状态。这一轮波动伴随着宏观经济调整、市场消费升级，以及疫情的突袭。有观点认为，中国车市至2025年才能恢复到2017年的状态，高预期者认为未来市场可以突破3000万辆年产销大关。

院发展研究中心市场经济研究所副所长王青提出，车市普遍预期的3-5年平台期存在被打破的可能，疫情等一些特殊因素的存在会引发市场的积极调整，一旦宏观经济出现比较大的好转，车市恢复的弹性应该会比较大。

从受访嘉宾对当前车市的分析来看，我们能得到四个准确的结论。

一是中国汽车市场的“潜在增长”（可以理解为基于一定基数之上的分析）预期没有改变，发生变化的是因为疫情导致的“基底”（可以理解参考的基数）削减。王青分析称，用曲线来形容的话，车市回升的预期曲线趋势没有改变，而是整个回升的曲线向下平移，即基础变低了。

二是中国品牌乘用车市占率下降的核心原因是消费升级，这个数据下降主要体现在乘用车方面，影响因素除了部分人群购买力下降以外，还有一部分人的购车需求提高至10万元以上，部分消费者不准备购买中国品牌，另外疫情致使市场出现一定量的观望用户。

『保时捷中国公关传媒副总裁唐凤靚』

三是各类中高端产品需求在持续增长。保时捷中国公关传媒副总裁唐凤靚在交流中强调，“即便是宏观车市环境进入寒冬，豪车市场仍是为数不多可以获得不错走势的细分市场。”

另外，更为细分的MPV及皮卡市场，尽管总量下滑，但其中的中高端车型仍在增长。王瑞表示，消费者对中高端车型的需求明显，只要产品做得好，消费者就会愿意买单。

四是头部企业正当红，两极分化愈加明显。中国新车市场产销的天花板仍难以预料，但马太效应已经出现。头部企业可以靠细分车型市场的绝对优势确立自身的领先地位，但尾部企业只会越来越难，将难以避免被重组或破产的命运。

■?卖产品还要卖服务？“产品服务化”已成定局

后疫情时代，汽车市场最关注的是需求是否已经释放。王青认为，目前汽车市场表现，也包括近两年的情况，都低于我们此前对市场的分析预期，市场的真正需求还没有释放出来。需求没有被释放的原因有两个，一是宏观经济对车市的直接影响，终端市场购车换车需求不够强烈；二是疫情初期购车条件的限制，4S店关门、消费者外出购车行为减少等因素致使需求冻结。如果没有疫情的进一步压制，汽车市场需求会逐步回升，市场产销增速可能会逼近3-5%。

实际上，近四个月汽车市场的连续增长已经释放出了积极信号，终端市场的消费信心正在重新建立。在汽车之家与各位嘉宾的交流中，我们还聚焦了一个更为深层的问题——从被压制到释放，汽车市场需求将发生什么样的改变？

“汽车市场仍处于产能过剩的状态，缺的是更先进的产品和更优质的服务。”付炳锋认为。

当汽车产业在聚焦从量到质、品牌向上等重大战略时往往忽视了品牌溢价能力，尤其是服务能力的提升。用长安欧尚销售公司总经理杨光华的一句通俗话来描述，“买了一辆二十几万的车，享受的却是路边摊似的‘很low’的服务，消费者对这家企业的品牌认知就会下降。”

『长安欧尚销售公司总经理杨光华』

“产品服务化”，即制造业向服务化发展已经成为我国产业经济发展的一大趋势，汽车产业的有关企业理念、业务构成都会因此发生巨大变化。“产品需求是相对处于低层次的，越往上就越强调人与人的关系，这就是服务。”王青说。

另一方面，服务是伴随着消费者看车、买车、用车的始终，伴随着消费者群体的结构性变化。车企最不能忽视的是购车群体的年轻化，90后包括00后等新消费群体不断成长。对新生购买力量的需求变化，在此不多做赘述了，相关话题讨论可以参考汽车之家专题《这一届的年轻人》，以及《这一届的年轻人-2020中国Z世代汽车消费洞察》报告（欲获取报告完整版，可关注《车市物语》微信公众号，直接下载）。

■?应对需求变化有妙方？这些策略要了解

当下的车企最需要什么？需要的是应对市场需求变化和反攻市场的全新策略。

第一是跨界合作，重塑符合新品牌、新车型定位的用户模型。得以称霸市场的车型都必然有清晰的市场定位、明确的用户需求标签。现如今，产品研发节奏加快、用户个性化需求日渐增多、用户调查成本持续提升等诸多因素，都增加了品牌定位、车型定位的难度。大数据、云计算等工具则拓展了车企的思路。

第二是精准营销，改变产品投放策略和节奏，从依靠车展发布转为线上线下多渠道发布。付炳锋建议，未来新车的发布也不必局限于季节性，完全可以依据产品开发周期随时发布，还要利用大数据在各大平台精准营销，包括应用汽车之家等互联网平台提供的线索和渠道信息。另一方面，企业要加强数字化营销，包括可对接经销商的智能化运营平台、车主IP标签管理等。

第三是增量存量一起抓、市场拉动相辅相成。近年汽车增量市场的总量虽然下降，但购买人生很大变化，年轻人的购车选择和原先传统用户构成了不同的增量，比如新能源汽车市场和特斯拉用户的年轻化比例明显要高。在存量方面，王青则认为，增量市场高速发展时期已过，国家可以考虑加大汽车存量市场的相关支持和要求，促使用户换车，提高二手车流通效率，间接促进新车需求。

第四是组建跨界营销平台，在共性平台中发挥个性优势。付炳锋建议，车企、经销商要联合组建互联网营销平台。这种平台不是一家企业能做到的，必须有跨界敏锐的营销团队，以实现商业模式的创新，让参与企业发展个性空间。

第五是尊重消费者，低下身子挖掘市场需求。只有在充分满足消费者的需求之后，经销商和车企才有可能从获客开始源源不断的发现每一位客户的潜在价值，这也是“产品服务化”的一个要点。（文/汽车之家?刘宏龙）

即将开业的汽车市场 他们会如何应对

2020年春节期小型客车免费期延长至2020年2月8日24时，各行业门店、市场也将逐步开业，原本就在寒冬中挣扎的各汽车市场，面对疫情中或疫情后的汽车市场他们会如何应对？

《老柳说车》通过微信访了江苏省几家大型汽车市场与集团的负责人，询问了汽车行业的近况。

目前江苏各大市场与经销商的开业时间，大多定在了2月10日，面对疫情都在为防护做各种准备工作。

无锡东方汽车要求各家4S店在未复工期间对每名员工都进行了日跟踪管理，每日测量体温数据登记上传，并要求自行在家隔离不少于14天，外地湖北籍员工均劝阻暂不会工作地，集团的宿舍、食堂全部关闭。

南京朗驰集团要求各店做好展厅的应对物料更新储备，包括消杀物资、健卫饮品、一次性口罩，务必避免出现展厅传染案例，做好客户关爱工作，同时尽可能利用线上工具开展在线业务办理。针对紧急需求客户（如紧急出行、召回行动等），建议提供上门取送车服务、三包代步车服务。维修完工的车辆在交车前务必做好通风、清洁等必要的防护措施；做好在线续保及保险理赔业务，做好与客户沟通，同时对接相应保险公司。

南京大公二手车市场为所有的员工和商户都准备了防护口罩，并对市场的公共区域保持通风，统一多次消毒。同时购红外体温计对进出人员进行实时监控。

宿迁二手车市场对商户区与行政办公区进行每天两次消毒，同时在主要路口配备了红外线体温计实时监控。过户上牌等车管业务也在10日正式开放，目前只有值班人员，只对紧急业务进行处理。

江苏省汽车流通协会也发文，呼吁全省汽车行企做好疫情防控工作。由此看来，江苏各市场与集团面对即将开业的10日，都已做好了充分的准备。为应对疫情后的市场变化。新车与二手车却有着不一样的策略，各家也持不同的观点。

无锡东方裴伟告诉老柳，由于此次疫情影响时间预计较长，预计2020年1季度新车销量同比下降幅度超过30%。10日开业后，东方汽车会整体制定营销，加大4S店促销力度，应对疫情中与疫情后的市场。

南京朗驰集团周爱民认为人力是最大的财富，在困难时期，避免关键岗位人员的流失，尤其是销售顾问和服务顾问，保留我们的骨干，确保体系营销能力的维系及未来市场恢复后的承接能力。

南京大公二手车市场李勤告诉《老柳说车》，二、三月份对二手车的销量一定会有影响，但想买二手车，现在就是最佳时机，私家车比公共交通空气质量好，没有传播。

宿迁二手车市场张军认为，二手车市场需求一直存在，一但疫情警报解除，会出现一个二手车销售的小范围井喷式增长。

在老柳本人来看，本次疫情后的行企市场，最大的变化是网络市场逐渐成熟，并逐渐成为主流。汽车市场网络化发展一直不被看好，二手车的网络化国内也没有成功案例，阿里巴巴无锡试点二手车实体市场的失败，资金断裂的车置宝，一直被声讨的瓜子等。但疫情却把网络推到了前台。

各家经销商聚焦网络线索搜集，挖掘线上客户订单，尽可能地开展线上业务，从保险到后市场维保等其他服务，为配合网上业务，经销商为客户提供上门取送车服务，不怕上门，就怕你不喊我上门。各二手车商早已把自媒体小、朋友圈作为推销车辆的主要渠道，二手车实体市场也在建立自己的数据库，向网络化迈进，瓜子二手车似乎也迎来了新的机遇。车置宝最悲催，出事的时间节点不对，再晚几个月，又是一条好汉。

《老柳说车》关注汽车圈大事小事。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

深度｜颜景辉谈汽车有形市场的突破与创新

受宏观经济、行业政策、产品供应、市场消费、信息科技及汽车电动化、智能化、电商化、共享化“四化”竞争环境，特别是肺炎疫情等综合因素影响，全国汽车市场在供给侧及消费侧两方面将更加充满挑战，需要在创新应变中运用新思维、寻找新机遇，慎思笃行，求生存谋发展，实现转型和新的突破。

一、汽车有形市场面临的困惑和挑战

汽车有形市场具有“全、特、网”先天优势，在中国汽车行业及市场发展中做出了先驱性贡献。新时代、新常态、新变化，伴随着汽车行业“四化”趋势及中国汽车产业从高速增长转向高质量发展的调整，汽车有形市场原有的功能优势也发生着悄然调整和变化，老问题与新状况叠加，出现了许多新困惑，提出了许多新课题和新挑战。

（一）汽车有形市场汇集营销平台功能有待重塑提升。

各主机厂品牌网络渠道纵向建设及作用发挥完善到位，但营销各成一体；区域内缺乏由厂家直接参与打造，具有一定规模，高质量、全品牌、旗舰型线下汇集营销平台，横向集约化O2O智慧营销格局有待汇智创新。

（二）综合性汽车有形市场未列入整车厂主要网络渠道序列。

汽车有形市场内二级经销商与授权经销商（一级）签定车源合作协议或形成长期合作关系，但二级经销商游离于厂家销售网络外，不能直接享受厂家促销活动商务政策的支持，更得不到年底返利等实惠。

（三）二级经销商经营利润空间减少，市场规则有待重塑。

二级经销商是一级授权经销商二网销售的承载者，在销量和资金等方面给予了授权经销商有力支持和帮助，是促进市场有效竞争，惠及消费者利益，激发市场活力的重要力量。随着买方市场日渐成熟，增量日趋紧俏，市场竞争日近白热化，授权经销商留给二级经销商的利润空间日趋狭小，以往与让利相兼的默契合作规则常常被打破，二级经销商弱势性更加凸显；零售批发比例倒挂，营销手段单一，收益规模下降，生存愈加艰难，二级经销商平台依附性愈加强烈。

（四）新旧车有形市场诚信建设有待加强完善。

（五）七方面因素导致汽车有形市场物业型经营模式及原有场地优势受到严峻挑战：

1、部分城市实行汽车限购政策，抑制了汽车刚性增长。

2、市场销售增长与经销商数量匹配失衡，僧多粥少，摊薄了每个商家的交易数量。

以北京为例，据有关数据显示，2018年北京新车交易量达到60万辆，较十年前增长20%，但经销商数量增长远远高于销量增长速度。

3、京城车市外埠市场板块销售业绩下降。

4、自贸区数量和影响力不断提升，平行进口车营销渠道多样化，使北京车市中转集散功能降低。

5、有形汽车市场性特征愈加显著

据有关调查显示：由于人气下降，直户减少，导致部分汽车有形市场经销商批发业务量占比超过50%，有的甚至达到80%，批发占比高企导致单车及整体效益偏低。

6、有形市场内商户经营模式手段单一，所售产品与市场外4S店同质化严重，特色不明显，优势不突出。

7、控制乃至收缩经营规模，降低运营成本是经销商普遍取的措施。

（六）低成本（场地租金、人工费用）运营、快速连锁扩张是新兴经营实体普遍取的市场发展方略。如何顺应环境变化进行全方位思考变革，保持企业效益稳定提升是有形市场经营管理面临的新课题。

二、汽车有形市场汇智创新、转型突破的若干思考

经济结构在调整，行业政策在变化，信息科技在发展，消费需求在升级，营销模式在创新，厂商观念、打法套路在更迭。汽车市场出租率、交易量、交易额等实物量营收指标同比有所下降是经济结构调整，汽车产业发展、信息技术进步、行业政策、供需环境及经营模式创新等综合因素深刻变化传导所致。在汽车产业转型革命中，我们该干什么？能干什么？怎样挖掘优势弥补短板，实现转型创新和突破，是实体市场需要深刻反思并面临解决的迫切现实问题。

（一）汽车有形市场仍然具有得天独厚的优势

1.有形市场具有公共平台性。

集约化的公共经营平台是汽车有形市场与品牌4S店的最大区别。汽车行业任何一个新生事物在其发展节点上，有形市场都是宣传示范推广的最佳场所；有形市场实体与行业协会携手开展营销服务创新，有利于推动市场公共经营平台更有效地发挥作用，在广度和深度上促进相关细分市场健康规范发展。

2．“六个汇集”彰显汽车有形市场魅力。

作为公共营销平台，汽车有形市场具有“六个汇集”功能：汇集汽车主机厂家多种要素；汇集一、二级经销商实体； 汇集多元化汽车产品；汇集汽车跨界；汇集多种集客服务功能，为消费者提供需求服务；汇集线上线下、零售与批发业务销售。

3．“全、特、网”仍是有形市场最具竞争力的功能优势。

（1）全：汽车有形市场经营品牌“全”，是汽车主流品牌产品的汇集基地；业务模式服务功能“全”，是汽车上、中、下游业务模式交汇互动互促，汽车各项衍生服务扩展对接的集约化公共平台。

（2）特：汽车有形市场更具有开展特色营销的空间。

“特”指坚持创新和差异化经营宗旨，整合运用发挥有形市场的优势，拓展差异化特色项目，开展特色营销和服务。

（3）网：运用互联网，特别是移动互联技术将全国汽车有形市场连起来，开展线上线下相互融合平台营销，支撑有形市场特色项目的拓展经营。

（二）传承精髓，提升核心竞争力；破门而出，实现转型新突破

在车市变革中，汽车有形市场作为一手牵多家的营销平台，要从发挥诸多优势入手，明确为谁做？做什么？怎样做？将“鸡肋”当作挑战，更视为机遇。更新观念、转变思路，把平台做好，提升竞争力，增强客户粘度，提高存量资产的经营效益。

1.?开展全国汽车有形市场远程网络营销联盟平台的建设探索。

各区域汽车有形市场在中国汽车流通协会领导下，抱团建立全国有形市场营销联盟，形成更高层次、更广范围、更大力度、更重法码的优势，提升竞争力、影响力，围绕新车销售、二手车交易、市场信息、营销活动及服务管理等五大方面，运用互联网，特别是移动互联技术手段，开展全国汽车有形市场间B2B联盟业务合作，实现共享、交易互动、转型升级和创新突破。

2.?借力使力、练好内功，做好自身调整变革。

全国有形市场营销联盟增强了优势力度，各汽车有形市场要跳出本区域市场半径，内外线结合作战，寻找更大更多出入口，借力使力，重新考量，做好自身调整变革，对接承载联盟营销活动，针对商家和消费者呈现的交易痛点，创新落实解决措施，注重拓展特色细分市场，实现点面结合、多元突破的转型升级。

（三）深耕四个特色细分市场

汽车有形市场最显著的优势是能够拓展差异化且具有提升潜能的特色经营项目，从特色项目专区入手，开展特色营销和服务，吸引不同细分市场的消费者，逐步扩展形成多元特色市场。特色细分市场虽然小众，但小市场做到大份额，对拉动市场人气，增强集客能力，带动常规汽车产品销售具有现实意义。

1.深耕新能源汽车细分市场。

（1）营销服务模式升级

升级“五位一体”新能源汽车应用推广中心，进一步牵手主流新能源整车厂家，建立新能源汽车厂家共同参与，具有一定规模的体验展示及信息发布中心集群，形成各品牌横向汇集营销与品牌内纵向销售网络相结合的新能源汽车区域市场营销格局。

新能源汽车补贴退坡乃至取消趋势有利于新能源汽车全国性流通，为有形市场开展新能源汽车全生命周期联盟营销活动创造共赢时机。

（2）产品布局多元化

新能源汽车应用推广中心集群产品布局多元化，涵盖乘用车、客车、专用车（物流）、油电混合等新能源车型。

（3）着眼后补贴时代，跨界延伸业务链，扩展多样集客渠道，开展全生命周期客户服务，从后市场获取运营和增值服务收入。

1)?在动力电池寿命双周期中可尝试取二个方面的举措：第一，与新能源车厂家及蓄能电站联合，参与动力电池退役后梯次再利用工作；第二，与报废解体厂联合，开展回收再利用工作。通过创先参与动力电池梯次再利用和回收再利用跨界行动，促进新能源汽车集客销售并拉动新能源二手车市场交易。

2)?发挥有形市场作用，助力充电智能化蓝海发展。

针对未来新能源汽车以夜间慢充储能为主，日间快充为辅，调节峰谷用电，减少碳排放等消费趋势，有形汽车市场可与充电桩公司及共享单车公司合作，有效利用停车场建立夜间慢充区，为消费者提供共享代步工具，为开发新能源车售后多元服务做好先期市场积淀。

2.汽车有形市场坚持发力平行进口车细分市场。

（1）发挥好主载体作用。

汽车有形市场是开展平行进口车业务的主要渠道载体，是汽车有形市场寻求突破创新经营的重要细分市场，符合北京城市高端化、特色化、差异化、“高精尖”总体发展要求。

（2）抓好及营销两个“合作对接”。

随着全国各进口口岸和自贸区各方面政策及建设逐步完善推进，特别是互联网技术支持下实现的信息零距离传播，促进了各地区汽车经销网络和汽车贸易发展，但北京等汽车性城市、性市场集散功能受到削弱及挑战。顺遂应变，适者生存，努力探索“两项”合作对接：

首先，在产品获取上与进口车口岸开展对接合作；在节约资金及方便看车售车上与口岸海关积极探讨协商，尝试将海关平行进口车保税库后移至汽车有形市场内。

其次，在渠道销售上，围绕“好车、便宜车”市场卖点，针对买卖双方在交易环节存在的“诚信”痛点，联合金融服务方，运用互联网+汽车技术手段，与全国汽车有形市场平行进口车联盟会员进行线上线下紧密型共享对接，开展平行进口车B2B批发和B2C零售业务。

（3）突出抓好与改装车细分市场的捆绑开发。

个性化改装将成为今后平行进口车特点之一，新、奇、特仍将引领汽车消费新浪潮，是平行进口车细分市场特色中的特色。

（4）助力推动平行进口车售后服务诚信体系建设。

北京亚运村汽车交易市场在2014年与中国人保财险围绕平行进口车售后“三包”签订了战略合作协议，并推广到全国汽车有形市场，为平行进口车诚信建设做出了先导性贡献。

“实惠车”是平行进口车销售的卖点，“放心车”诚信建设既是平行进口车市场规范发展的瓶颈，也是开展市场营销的亮点，更是有形市场破门而出、寻求发展的着力点。

3.坚持差异化互联互动经营方针，拓展改装车细分市场。

随着80后、90后逐步成为车市消费主体，个性化需求愈加凸显，北京新增及在用车存量为改装车市场发展提供了较为雄厚的潜力基础。

（1）?建立前店后厂改装车基地。

将规范诚信、旗帜性品牌汽车改装厂引入有形市场，建立具有一定规模的私人订制车辆改装专区。

（2）?商户经营互依互促。

入市车辆改装厂与市场内新车、二手车商户互动互促、共创共赢。

（3）开展诚信共建。

入市车辆改装厂与汽车有形市场共建产品质量售后“双保障”体系，推进有形市场诚信建设提升落地。

（4）形成改装车市场特色，提升企业品牌含金量。

汽车有形市场改装车市场特色将增强新车及在用车客户粘度，满足消费者个性化服务需求，改进有形市场内外产品同质化现象，扩大经销商收入利润空间。

4.突破二手车交易圈，牵手上下游跨界，拓展多维度合作渠道，创新O20平台服务模式。

全国二手车市场在挖掘存量、取消限迁等政策促动下，整体将继续保持上行态势。以需求为引导的各项创新及尝试方心未艾，但二手车短板依旧，竞争亦日益激烈。只有生存才能发展、只有发展才能确保生存成为永恒课题。

（1）注重创新二手车平台服务模式。

汽车有形市场基本经营职能即为集合多维度，开展集约化平台服务。注重创新二手车平台服务模式，满足消费者便捷服务体验，提升市场影响力、吸附力，企业效益才能稳定持续增长。

（2）牵手上下游跨界。

置换销售主导北京等限购城市车市，二手车市场是新车市场发动机，要开展多维度扩展合作：在行业协会扶持下，与新车厂家和4S店商家进行前置合作；与汽车报废回收行业延伸联姻；与保险公司、金融机构、传播媒体跨界合作。

（3）?拓展多元获客渠道和线索。

漫灌改滴灌，拓展定向客户，开展线下精准营销活动，提高线索转化率。

（4）用诚信杠杆培养撬动消费者购车观念和行为。

（四）打好落地营销五张牌

一是特色项目旗帜牌；二是行业责任引领牌；三是诚信经营服务牌；四是品牌项目推广牌；五是O2O网络联盟营销牌。

随着汽车产业增速放缓并进入高质量发展通道，特别是受肺炎疫情影响出现的严峻形势，我们要借助国家刺激汽车消费的一系列政策机遇，充分挖掘汽车有形市场优势，增强信心，分析短板，知耻而后勇，知弱而图强，调整变迁，创新探索，转型突破，求生存谋发展的考验开始了！

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