新能源汽车商业模式啥意思_新能源汽车商业模式

1.“真”没有中间商赚差价 特斯拉直营模式带来怎样的商业变革？

2.新能源汽车到底有多少真正卖到了私人用户手中？

3.BAAS商业模式只有蔚来？其实它才是最大的玩家！

4.新能源汽车如何走好高质量发展之路

“真”没有中间商赚差价 特斯拉直营模式带来怎样的商业变革？

“没有中间商赚差价”应该是大家比较熟悉的一句广告语，但仔细想想，在生产方和购买方的交易环节中，只要有第三方介入，那一定会产生一个“价格不透明”的地带。如果所有经销商、中介和平台真的是零费用帮用户买到相应的产品，他们靠什么养活自己呢？

当然，在当下互联网比较发达的时期，会有一些“羊毛出在猪身上让狗来买单”的互联网式销售方法。这些方式看似没有直接从消费者身上赚取费用，但中间还是会以其他形式在价格上从厂商源头获得利润，归根结底只是转换了营销手段去达到销售目的，并不是真的省去了中间商的差价。

那么到底有没有能完全摆脱中间商赚差价的方式购买到产品呢？有的，就是直销模式。厂家直接对用户，砍掉了中间商的环节，自然也就没有差价一说了。

一直秉承“加速世界向可持续能源转变”使命的特斯拉，自问世以来，除了产品引领电动汽车行业外，其直营模式也对汽车市场产生了巨大影响，并带动了很多新创品牌纷纷效仿。

传统燃油车的经销商模式，由于车企、经销商和消费者的利益出发点不同，往往在利益分配时会产生分歧，从而在为己方争取更多利益时需要耗费大量时间，并滋生出很多不透明的“中间地带”为日后埋下隐患。从近几年的市场形式来看，传统的经销商模式已经出现了困局。

特斯拉在诞生之初便选择了直营模式，在进入中国后也一直坚持使用直营模式。虽然在很多人眼中来看，从0起步的特斯拉如果选择经销商模式会有更快的扩张速度和更广泛的销量，但特斯拉认为，直营模式是真正符合消费者最大利益的商业模式。

作为一家全球性的智能科技公司，特斯拉的直营模式与一般的直营也有所不同，其中加入了数字化和智能化技术，在销售和售后服务方面都做到了公平、公正、公开。

特斯拉的直营模式将传统4S店的功能一分为三，直营体验店主管售前咨询和试驾、服务中心负责交付和售后、官网则实行全国统一售价，负责产品销售。三者由总部统筹，各司其职，且互不存在利用分配和竞争关系，这样使得每一个环节都不存在利益导向，回归了服务的本质。

由于特斯拉的下单和支付只能通过官网进行，因此各直营店间也不存在竞争关系。在购车环节中，每家特斯拉直营店都不会像传统4S店那样提供折扣让利，或需要绑定保险、装饰等，使消费者在买车时处于绝对的价格透明状态。

价格统一最大的好处是，消费者不会因为信息不对称而被“宰”，所购买的产品有官方渠道背书，消费者也不用花大力气到处比价、砍价，节省了很多不必要的时间与精力。这种全新购车体验目前也被很多新创品牌所效仿。

除了销售端的直营外，特斯拉在售后服务上也保持着直营模式。

由于销售端采用了直营模式，特斯拉并不需要依靠用户在购车后再频繁到店产生利润，因此当传统4S店绞尽脑汁去吸引用户到店做售后的时候，特斯拉则通过产品特性、技术手段和售后模式尽量避免用户到店，以节省用户的用车成本和时间成本。

并且，特斯拉的售后门店都是独立于直营体验店单独运作，与其他店不存在交叉的利益关系，确保了售后服务的透明化。

同时，特斯拉本身都是电动汽车产品，相对传统燃油车来说结构简单，没有复杂的机械零部件，降低了使用过程中对机械部件的保养频次。并且，通过智能化技术的应用，特斯拉在对车辆问题排查和检修上也更为灵活，如果不是硬件损坏问题，特斯拉都能通过远程软件更新解决。

要是碰上硬件的损坏，如果不严重，特斯拉还有Mobile?Service的保障车可以直接找到用户现场给解决，不需要用户开车到店。

即便真的碰到必须到店才能解决的问题，特斯拉也可通过远程诊断提前了解问题所在，准备好相应零部件，加快对车辆维修的速度。

这种售后的直营让用户在用车过程中基本可以享受到“无形”的服务，相较于传统燃油车的维修保养，可节省大量的时间和金钱。

在电动汽车离不开的充电环节，特斯拉自进入中国以来也一直坚持自建超级充电网络，并根据用户不同的出行场景，构建出家庭充电、超级充电、目的地充电等多种不同的充电方式。通过将充电桩布局在用户生活中的高频场景，为用户日常通勤、近郊出游、长途自驾等出行生活提供多样化的补能选择。

截至目前，特斯拉在中国已经建成了超过2500个超级充电桩，2400个目的地充电桩，能够覆盖约90%的人口密集城市，是国内新能源市场中最大规模的单一品牌充电网络。

目前，特斯拉全新一代V3超级充电桩已经陆续在上海、广州和北京启用。新的超级充电桩运用全新充电架构的超充方式，使用全新电力电子元器件，具备比V2超级充电桩更快的充电速度。在理想状态下，V3超级充电桩可支持最高250kw的峰值充电功率，充电15分钟即可为车辆补充200km以上续航里程。

今年，特斯拉预计全年将在中国新增4000个超级充电桩（含V3超级充电桩），这一数字将是过去5年间特斯拉在国内建设的超级充电桩总量的两倍。相较于需要依靠第三方充电的其他电动汽车品牌，拥有直营超充的特斯拉无论是充电环境还是充电效率都大幅领先，也为产品增长打下了坚实的使用基础。

从销售、服务和充电全部采用直营模式的特斯拉，引发了一次商业模式的变革，营造出了一个全新的商业氛围。在这种直营模式下，所有商业项目都公开透明，对消费者而言也更加公平、公正。而在直营模式的背后，则是特斯拉一整套先进的电动化、智能化技术的配合。长远来看，这种将一切都透明化的直营模式，将能更好适应电动化时代，更利于新能源汽车产业长久且可持续的发展。

所以，我们好不容易盼来了“真”的没有中间商赚差价的商业模式，某些个中间商就不要再厚着脸皮往里挤了。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

新能源汽车到底有多少真正卖到了私人用户手中？

11月后，今年国内新能源汽车累计销量同比增幅仅剩下1.3%，全年销量预计在110万辆上下，距离2020年完成200万辆年销量的目标还有相当大的距离。显然，在私人市场拓展阻力较大的情况下，多层次、多渠道发展新能源汽车，已经成为保住销量重要的手段。销量结构的悄然改变，对于新能源汽车市场究竟是良药还是鸩毒？

如果按照2017年和2018年的惯例，新能源汽车市场会在下半年发力冲刺。但是2019年中补贴政策的大幅退坡，让新能源汽车市场在6月达到顶峰后陡然下滑，今年7-11月，国内新能源乘用车市场同比下滑31.88%。

而在新能源汽车市场整体出现大幅下滑时，某些车型却走出了一条与整体趋势截然相反的路线，比如下半年持续增长的广汽新能源Aion?S。但这恰恰是当下主流新能源汽车市场销售渠道与结构改变的一个典型案例——新能源汽车究竟在卖给谁？

私人购买新能源汽车比例有多少？

这是一个从国家开始实行新能源汽车推广鼓励政策开始时，就在被不断讨论的话题。当新能源汽车在技术、使用尚不成熟，消费者接受程度较低的初期，率先通过公务采购、出租等公共领域推广，是一条行之有效的路线。

在公共领域的示范和新能源汽车技术、配套基础设施进步的刺激下，私人购买新能源汽车的比例逐渐提升。根据国家信息中心的数据，2018年，私人用户在新能源乘用车领域占比达到72.9%。

但是，今年下半年新能源汽车市场的大幅下滑，以及几则车企高管的表态，再次把私人购买新能源汽车比例的问题推到了前台。小鹏汽车董事长何小鹏表示去除大客户、金融解决方案的部分，今年前9个月卖给真实消费者的新能源汽车数量只有十几万辆。广州车展期间，上汽通用总经理王永清也表达了同样的观点。

这个数据到底有多少？我们不妨通过几个口径来进行判断。

根据保监会的交强险数据，今年1-10月，新能源汽车累计上险量为71.3万辆，其中37.1万辆上险量所有权为“个人”，占总量的52%。另外，除了19%的上险量所有权为“单位”外，还有29%为未知。

而在乘联会的数据中，今年1-11月纯电动乘用车非营业的比例为67%，是近四年来的最低值，意味着出租租赁等单位新能源乘用车采购占比在逐步提升。

不难看出，官方统计口径中，整体市场中个人购买新能源汽车的比例大约在50%-60%的水平。那么，如果再具体到家用消费最主流的细分市场——紧凑型轿车市场，情况是否会有变化？今年前11个月，三款本土品牌主流纯电动紧凑型轿车——广汽新能源Aion?S、吉利几何A、比亚迪秦Pro?EV的销量走势也许能说明问题。

6月后的补贴退坡，对几何A和秦Pro?EV都产生了不小的影响，但是Aion?S却持续走高。今年6月上线运营的如祺出行——由广汽集团与腾讯、广州公交集团共同投资的出行平台规模采购是一大因素。

根据上险数的统计，自6月后，Aion?S非个人所有权比例逐月上升，至10月后已经占比近八成。如果按照销售总量简单估算，Aion?S每月实际销售给个人的数量基本也在1,000-2,000辆之间，与几何A、秦Pro?EV基本相当。

细分市场的真实容量，可见一斑。

两手都要硬，还是抓住一个算一个？

以出行服务为代表的大客户订单，对新能源汽车销量都有过显著贡献，但毕竟这类大客户资源是极其有限的一次性资源。曾经随着吉利布局出行领域，曹操出行在多个城市扩张，帝豪EV也曾交出月销近5,000辆的成绩，但随着布局城市的数量趋于饱和，帝豪EV的销量也滑落下来。

但即便是短期利益，但是对于体量尚小的新能源汽车而言仍然是“剧毒诱惑”。以广州为例，2018年起广州市各出租车企业更新或新增的出租车中，纯电动汽车比例不得低于80%，且逐年提高5个百分点。而截至2019年9月，广州市出租车共计22,442辆，其中纯电动出租车4,697辆，占比21%。显然，对于“本地企业”广汽而言，将最新纯电动产品Aion?S推入出租车的采购清单中，是销量增长最快捷的方法。

新能源汽车的商业模式可以分为两大类：产品导向和服务导向。前者是主张向客户销售整车产品，并提供相应的配套服务；后者则是保证使用者的用车行为，帮助使用者到达目的地。

如果产品力能让用户充分感知新能源不可替代优势（如特斯拉），或者产品特别到足以让用户忽略新能源劣势（如宝骏E系列），都可以执行产品导向的模式。事实证明，不管是特斯拉还是宝骏E系列，几乎全部是面向私人销售领域。

反之，如果不能在产品力上做到优势或是特别，那么在当下燃油车绝对主导的时代，新能源汽车的销售走向服务导向几乎是必然选择。从今年1-10月的新能源乘用车上险量可以看出，排名前六的城市全部为限购城市，占全国总上险量超过40%，全国范围内新能源汽车的消费需求远未被激发，且排名第一的深圳，个人上险量占比仅为49%。

《童济仁汽车评论》在此前曾指出：“新能源汽车市场的发展趋势一定是从高低两头敲开市场大门，然后逐步向中间渗透，最大的主流家用市场，一定是最后才能被攻克。”但是，目前国内新能源汽车的主流产品，除去渐渐被淘汰的“骗补型”产品，恰恰多处于燃油车领域最坚固的中端市场，无法在产品力上满足中端消费需求，只能以出行市场打开销量，某种程度来说，是市场定位的错位。

写在最后

当下新能源汽车投放出行、租赁市场的比例偏高，这是客观事实，也是新能源汽车发展的必经阶段。我们无需为此辩解，因为这同样是促进新能源汽车技术进步、推动配套基础设施建设、引导消费者先试先用并转换为购买行为的重要途径。但挑战是如何找到短期销量拉动和长期发展间的平衡，真正能从新能源汽车初期培育的“两极分化”消费者向最庞大的中间消费者渗透，打动预算有限但实际上最难伺候的十多万到二十多万元层级消费者。

不过，以当下主流纯电动车型的产品力来看，私人购买与企业采购平分秋色，甚至企业采购占比更高的现象，仍然将长期存在。

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

BAAS商业模式只有蔚来？其实它才是最大的玩家！

蔚来刚刚发布一周的BAAS商业模式火遍全网，几乎所有的汽车媒体都在讨论这种全新的商业模式到底是优还是劣，蔚来的投资者以及媒体中有不少对BAAS模式解读的非常靠谱的。

对于蔚来BAAS模式的解读既然有那么多的人已经进行了深入的解读，笔者就不再在这里啰嗦了。不过蔚来在BAAS模式的探索中的一些小问题倒是可以念叨念叨。首先，我们先聊聊蔚来的换电站为什么设定为5颗动力电池而不是更多？最关键的原因在于目前基于蔚来的品牌定位，es8、es6、ec6以及未来的et5、et7等一系列车型定位都将聚焦在20万元以上的市场，而这个定价将不会延伸到目前对新能源汽车尤其是纯电动汽车需求最大的营运市场。即使触及到营运市场也会是类似吉利与戴姆勒合资的“耀出行”这样的高端市场，但是难言规模效应。

既然无法触及营运市场，蔚来的换电网络的运营效率将是BAAS模式最大的挑战。简单计算一下，一个普通用户每月最大行驶里程一般低于1500km，按照es8?70kwh电池包的续航能力，普通用户每个月对于“换电”的需求频次约为5次/月，而每天的需求频次为0.15次/天/车，蔚来换电站设计最大服务数量为72次/天，如果满负荷运营对私家车的需求数量为480台/站，131座换电站全部满负荷运行需要62880辆保有量。而这仅仅是最理想状态下的保有量需求，如果排除快充、慢充的用户对换电的频次需求，蔚来需要更大的保有量来支撑换电站的运营。毕竟普通用户对换电的需求频次太低了，即使蔚来设计的换电站服务能力和建设成本相比目前北汽29颗电池，300次以上的服务能力相差太大。

所以，仅仅服务在to?C市场，蔚来的换电网络将面临——站多不赚钱，站少不方便的窘境。而这种“小而美”的换电站也是为了缓解上述窘境采取的折衷的办法。但是，市场是非常敏感的，当“蔚来模式”成功的时候，大量的参与者将大踏步的加入进场参与竞争，跑马圈地竞赛开始的时候，蔚来这种窘境将被无限制的放大，毕竟谁拥有最大的规模，谁才是未来的标准制定者。毕竟标准化电池包产品标准制定的话语权一定就给最大的玩家，即使”千年老二”也难逃被消灭的危险。

高端用户、低频需求、没有营运市场支撑…等天生的不利的因素或许让蔚来这个BAAS概念的发明者起个大早、赶个晚集。

除了蔚来之外，这个市场是不是没有其他玩家已经准备好了吗？

如果说有，北汽新能源算是目前在to?B市场的最大玩家。作为国内最早在营运市场布局换电网络的汽车企业，北汽新能源目前已经投放了约2万辆换电出租车。但是截止目前，北汽换电版本的纯电车型还仅仅只有eu300换电版一款车型，就连网约市场最火爆的eu5车型，它的换电版本车型还没正式投放市场。而个人消费市场，北汽新能源干脆直接放弃，并没有加以重视。而换电站方面，相比蔚来的5颗电池一个站，北汽新能源的29颗电池的换电站容量和服务能力相比蔚来换电站规模大的多，将近300座的换电站也比蔚来的建设规模大出不少，但是没有资本参与的北汽新能源在规模效应上进展也并没有太快。或者凭借北京地方企业的便利，北汽新能源一统北京换电出租车市场或许对北汽新能源而言就已经是最大的成功了。

to?B市场可以迅速支撑换电网络的扩张效率，确保足够的投资回报效率。to?C市场拥有最大的市场规模，但是对电池包这个“资产”的利用效率却非常的低。如果能够同时在C+B市场同时发力，这将是未来市场竞争胜出的最佳法宝。

那有没有还未浮出水面但是已经准备充分的竞争者呢？

2020年6月，有媒体爆料，吉利汽车刚刚注册了名为“易易换电”的品牌，意图进军换电领域。在2020年第333批新能源汽车公告中，枫叶汽车推出了首款换电版车型。而枫叶汽车这个全新的品牌隶属于吉利科技集团旗下。而吉利科技集团旗下的企业包括了卫星、飞行汽车、网约车（耀出行、曹操出行、小灵狗）、枫叶汽车…等一众聚焦大出行领域的企业。

根据第333批新能源汽车推广目录，枫叶汽车的首款换电车型枫叶80v是基于吉利嘉际燃油车开发而来。枫叶80V长宽高分别为4706mm、1909mm和1699mm，轴距为2807mm。据知情人士透露，枫叶汽车这款换电车型将搭载基于标准化电池技术开发的动力电池包，续航里程或将大于500km。而这款80v车型将同时供应B+C市场并采取车电分离的销售模式，产品售价或低于10万元。具体电池租赁价格以及换电费用暂未可知。

准中型mpv车型，续航里程500km以上，售价不到10万元。这样的产品对于运营企业也好，普通用户也罢将是一个极具诱惑力的新选择。相比蔚来的高不可攀或是北汽eu300的简陋不堪。枫叶80v或许是目前纯电动汽车市场上炙手可热的全新选择。而电池衰减、二手车残值低、充电慢等消费者最关心的痛点也将因为采取了车电分离的销售模式一扫而空。而采用了标准化电池包的开发思路，未来购买这款产品的用户将同时能够享受动力电池技术同步升级的权益。而目前电池不可升级的”先买先吃亏”的窘境也将不复存在。另外，笔者猜测，吉利汽车或许依托曹操出行等吉利旗下网约车平台以及数万辆自营网约车的支撑，快速的将换电网络在全国扑开，抢占中国最大换电网络以及未来的动力电池标准化制定者的最大竞争优势。

文/新能源情报分析网出品

本文来源于汽车之家车家号作者，不代表汽车之家的观点立场。

新能源汽车如何走好高质量发展之路

新能源汽车如何走好高质量发展之路：

近年来，我国新能源汽车产销量持续快速增长。数据显示，2022年，我国新能源汽车销售688.7万辆，同比增长93.4%，占全球销量的61.2%。与此同时，新能源汽车新车销量占汽车新车总销量的25.6%，提前3年完成2025年规划目标。

站在行业发展的新起点上，新能源汽车如何持续走好高质量发展之路？中国汽车产业正在迈向现代化新征程，进入电动化、智能化、低碳化全面升级新阶段，我国亟须发挥新型举国体制优势，进一步完善新能源汽车跨部门协同机制，加强顶层设计和系统部署，实现创新引领和高质量发展。

随着对电池的认识加深，更多整车企业介入电池产业，电池产业链与整车产业链结构性矛盾加剧。中长期看，车用电池仍然占到电池应用的70%，如何优化电池企业定位和创新商业模式成为当务之急。

全球市场目前是中国新能源汽车真正的蓝海，中国新能源汽车应该以更加自信的姿态和更加迅猛的速度走出去，成为体现中国国力的全球标签。

伴随着技术迭代加速，电池、电驱、智能座舱等成本也将加速下探。只有全域自研，自主掌握核心技术，才能跟上智能电动车的更新周期。在2026年高阶智能驾驶的渗透率将超过15%，完成智能化的“跨沟”。汽车智能化的下半场，未来三年是关键窗口期，其中人工智能技术是决胜的关键。